کسب کار

شیوه کسب و کار برند خودرو های لوکس اینفینیتی / به سوی بی نهایت و فراتر از آن

شیوه کسب و کار برند خودرو های لوکس اینفینیتی / به سوی بی نهایت و فراتر از آن

برند Infiniti نخستین بار طی سال ۱۹۸۹ در ایالات متحده و توسط کمپانی ژاپنی Nissan Motors، ایجاد شد. خودرو های لوکس، کوپه، کراس اوور و شاسی بلند (SUV)  از جمله محصولات این برند هستند.

شرکت در مسابقات فرمول یک، یکی از عوامل کلیدی استراتژی خلاقانه اینفینیتی در ایجاد آگاهی از برند بوده است. در مارس ۲۰۱۱، اینفینیتی، برند اصلی تیم ردبول در مسابقات اتومبیلرانی فرمول یک بود و در نوامبر سال ۲۰۱۲، به طور رسمی خود را حامی مالی اختصاصی تیم ردبول در مسابقات اتومبیلرانی، معرفی کرد. در حال حاضر، سباستین فتل، یکی از بهترین رانندگان دنیا سفیر بین المللی برند اینفینیتی است.

بازار خودرو های لوکس به شدت رقابتی است. از آنجایی که اینفینیتی نسبتا تازه وارد این بازار شده، برای ایجاد آگاهی برند خود، نیاز مند به کار گیری استراتژی بازاریابی خلاقانه ای است. بازار بین المللی، پرسه ای است که طی آن خواسته ها و نیاز های مصرف کنندگان در قسمت های مختلف دنیا شناسایی شده، سپس نحوه پوشش دهی به این نیاز ها، مورد بررسی قرار می گیرد. برای اینفینیتی، فرمول یک، یکی از استراتژی های کلیدی و خلاقانه برای ایجاد آگاهی برند، در سطح بین المللی به شمار می رود.

استراتژی بازاریابی

استراتژی برنامه ای است که به یک سازمان امکان می دهد به اهدافش دست پیدا کند. برای اینفینیتی، هدف کلیدی و اصلی از استراتژی های بازاریابی، توسعه آگاهی برند و افزایش سهم در بازار های جدید است. در رابطه با توسعه بازار، استراتژی رشد اینفینیتی، روی کشور هایی که تقاضا برای خودرو های لوکس بیشتر است، متمرکز شده است. برای مثال، در چین بازار اینفینیتی سریع ترین رشد را دارد به طوری که هر هفته، نمایندگی جدیدی در این کشور افتتاح می شود.

در حال حاضر مدل های مختلف این برند در ۴۷ کشور و ۴۵۰ نمایندگی ارائه می شود. بازار های کلیدی اینفینیتی شامل آمریکای شمالی، چین، روسیه و اخیرا اروپا و استرالیا می شود. استراتژی رشد اینفینیتی، تولید ۷ الی ۱۰ محصول در بیش از ۷۰بازار خواهد بود. از سال ۲۰۱۶، هدف اینفینیتی، دستیابی به بیش از ۸۰ مرکز پخش یا نمایندگی بوده است. هدف بلند مدت آنها، رسیدن به ۱۰درصد از سهم بازار خودرو های لوکس دنیاست.

آمیخته بازاریابی

در آمیخته بازاریابی از ترکیب کالا، قیمت، جایگاه، توزیع و ترویج برای دستیابی به اهداف کسب و کار استفاده می شود. هر کسب و کاری تفاوت های خاص خود را دارد و باید درمورد آمیخته بازار خاص خودش تصمیم گیری کند. تعیین آمیخته بازار به این عوامل بستگی دارد:

- رقابت

- نوع محصول

- بازاری که محصولات در آن به فروش می رسند

- یافته های حاصل از تحقیق بازار.

آمیخته بازار اینفینیتی شامل این موارد است:

- محصولات: خودرو های لوکس با طراحی ژاپنی.

- قیمت: قیمت بالا همراستا با کیفیت بالای محصولات

- جایگاه: خودرو ها در نمایندگی های اینفینیتی که به طور جهانی در حال گسترش هستند، به فروش می رسند.

- ترویج و توزیع: تمرکز بر بازاریابی ورزشی با استفاده از تیم اتومبیلرانی فرمول یک ردبول اینفینیتی و بهره گیری از قهرمان این رشته، سباستین فتل

ترویج و پیشبرد محصول، تکنیک های متنوعی را شامل می شود که که سازمان ها برای ارتباط با مصرف کنندگان همیشگی یا بالقوه خود، از آن بهره می برند. این تکنیک ها اغلب با عناوین ترویج و پیشبرد روی خط و ترویج و پیشبرد زیر خط به کار برده می شوند.

ترویج و پیشبرد بالای خط

بر اساس این استراتژی، هزینه های هنگفتی صرف تبلیغات گسترده در کانال های مختلف رسانه ای می شود که شامل:

- تبلیغات چاپی در روزنامه ها/مجلات

- تلویزیون، رادیو و تبلیغات سینمایی

- تبلیغات آنلاین و داخل وب سایت ها

- بیلبورد های تبلیغاتی کنارجاده  ها، داخل فرودگاه ها و مکان های مشابهی که در معرض دید باشند.

این شیوه ترویج و پیشبرد، طیف گسترده ای از بینندگان را جذب کرده و به شکل قابل توجهی در ایجاد آگاهی برند، تاثیر گذار خواهد بود. اینفینیتی با استفاده از آگهی های تبلیغاتی تلویزیونی، برتری محصولات خود را به رخ می کشد. این نوع از استراتژی ترویج، هزینه بر بوده و احتمال اینکه مصرف کنندگان هدف را نشانه نگیرد، زیاد است زیرا پیام تبلیغاتی آگهی های تلویزیونی، به شکل کلی منتشر می شود. از طرف دیگر، سنجش نتایج حاصل از این تبلیغات نیز دشوار است، چون فرمت برخی تلویزیون ها، این قابلیت را به بیننده می دهد که تبلیغات را جلو زده و از آنها عبور کنند.

انواع مختلفی از تبلیغات وجود دارند که سازمان ها از آن استفاده کنند:

- تبلیغات آگاهی دهنده. این نوع از تبلیغات برای بالا بردن آگاهی استفاده می شود، برای مثال، تبلیغات مربوط به بهداشت عمومی.

- تبلیغات متقاعدکننده. این نوع از تبلیغات با نمایش ویژگی های خاص یک محصول که آن را از محصولات دیگر متمایز می کند و از این راه، مصرف کننده را متقاعد می سازد تا آن محصول را خریداری کند.

ترویج و پیشبرد زیر خط

رویکرد این شیوه، بیشتر روی ارتباط با مشتری متمرکز است. این روش، کنترل بیشتری به سازمان داده و مصرف کنندگان هدف را نشانه می گیرد. استراتژی ترویج و پیشبرد زیر خط شامل این موارد هستند:

- روابط عمومی

- پذیرایی

- بازرگانی

- شبکه های اجتماعی (فیس بوک و یوتیوب)

- پشتیبانی مالی

اینفینیتی از استراتژی زیر خط برای پشتیبانی مالی مسابقات اتومبیلرانی ردبول استفاده می کند. این شیوه به کمک قهرمان سه دوره مسابقات فرمول یک، سباستین فتل، سفیر برند اینفینیتی انجام می گیرد.

نتیجه گیری

اینفینیتی دائما با اندازه گیری میزان پیشرفت فعالیت های توسعه دهنده خود، استراتژی های بازاریابی اش را بهبود و گسترش می بخشد. این ارزیابی ها به این دلایل مهم هستند:

- بررسی و ارزیابی اینکه کدام یک از فعالیت های ترویجی و توسعه ای موثر بوده

- اطمینان از متعادل بودن آمیخته بازاریابی

- ارزیابی این  موضوع که آیا اهداف بازاریابی مد نظر محقق شده یا خیر.

برای اینفینیتی، ارزیابی فعالیت های بازاریابی به اشکال مختلف انجام می گیرد. از بررسی بازاریابی ورزشی اینفینیتی، در طول مسابقات اتومبیلرانی، گزارشاتی در مورد میزان آشکار سازی این برند در بین مردم به دست می آید. مشارکت اینفینیتی در مسابقات فرمول یک و از آنجایی که رد بول، برندی شناخته شده بود برای نخستین بار موفق شد نام خود را بر سر زبان ها بیندازد، به طوری که طی سال ۲۰۱۱ جایگاه چهارم و در سال ۲۰۱۲ به جایگاه دوم برند های شناخته شده صنعت خودروسازی، صعود کرد.

این ارزیابی ها، میزان آشکار سازی برند را در نقاط مختلف نمایان می کند. برای مثال، در مسابقات اتومبیلرانی Grand Prix ابوظبی، اینفینیتی سهمی حدود ۷٫۹درصد از آشکار سازی را درمیان تمام حامیان مالی داشت. پوشش های تلویزیونی این مسابقات نیز نقش مهمی در نمایش و معرفی لوگوی این برند در میان علاقه مندان مسابقات اتومبیلرانی ایفا کرد.

این نتایج به وضوح نشان می دهد که چطور اینفینیتی با کمک آمیخته بازاریابی توسعه یافته  و موثر، توانست به اهداف مد نظر خود دست پیدا کرده و با بازاریابی های درست و بجا آگاهی برند خود را بهبود ببخشد.

ارتباط با نویسنده: elham.mashouf@gmail.com

شاه ماهی مدیریت بازاردانی

شاه ماهی مدیریت بازاردانی

نخبه به چه کسی گفته می شود؟

فیلیپ کاتلر را همه بازاردانان (بابک بهی – ۱۳۷۸) کاردان دنیا می شناسند. او کسی است که به قولی یکی از موتورهای محرکه بازاردانی (مارکتینگ) جهان در عصر حاضر است.

برخی معتقدند که بسیاری از نوشته ها و کتاب های سال های گذشته درباره بازاردانی از افکار و اندیشه های کاتلر نشأت گرفته است و نویسنده معتقد است که بسیاری از کتاب های مدیریت بازاردانی حتی براساس سرفصل ها و چارچوب تدوینی از سوی کاتلر شکل گرفته و نوشته شده است.

به کاتلر القاب و نشان های فراوانی داده اند که برخی از آنها منحصر به فرد و ماندگار است...

کاتلر نظر دیگری دارد

او در مقدمه کتاب پیتر دراکر و بازاریابی که خوشبختانه در ایران به همت مترجم گرامی داوود ایزدی سرشت ترجمه شده است، می گوید که بسیاری من را به نام پایه گذار بازاردانی نوین می شناسند و این در حالی است که پیتر دراکر پیشتر از من بوده.

او می گوید که البته پیتر دراکر کتاب منظمی درباره مارکتینگ ننوشته، اما وقتی او درباره اهداف مشتری محور یک شرکت، مدیریت، نوآوری، ارزش آفرینی و نگاه منطقی به مسائل سخن می گوید به بازاردانی (مارکتینگ) می اندیشد.

کاتلر می گوید: پیش از آنکه با دراکر دیدار داشته باشم از خوانندگان مشتاق و تحسین کنندگان نوشته های خردمندانه او بودم.

پیتر نه تنها استاد مدیریت بود بلکه هنر را نیز تدریس می کرد هر کس با پیتر ملاقات می کرد تحت تاثیر دانش تاریخی و بینش آینده نگرش قرار می گرفت هرگز نفهمیدم که او چطور این همه اطلاعات درباره مسائل گوناگون کسب می کند و به ذهن می سپارد.

او دانش و اطلاعات عمیقی درباره زندگی انسان های بزرگ داشت. دنیای موسیقی را به خوبی می شناخت و فرد اندیشمند و آگاهی بود.

من و پیتر گاهی به هم نامه می نوشتیم، چیزی که باعث تعجب من می شد این بود که او نامه هایش را خودش می نوشت، او حتی کامپیوتر هم نداشت...

چند پرسش مرد افکن

پیتر از جمله پیشروان رشته بازاردانی (مارکتینگ) بود. او طی ۴۰ سال گذشته بارها با تجار و مدیران شرکت ها درباره نقش محوری مشتری و وظیفه شرکت ها در خلق ارزش سخن گفته بود و این دقیقا همان مسئله ای است که بسیاری از مدیران و شرکت های ایرانی از فهم آن عاجزند.

او در گفت وگو با مدیران ارشد شرکت های بزرگ همیشه چند پرسش اساسی را از آنها می پرسید که جان مطلب در مدیریت بازاردانی جهان است.

او از آنها می خواست که به این پرسش های ساده پاسخ گویند:

۱- کسب وکار ما چیست؟

۲- مشتری ما کیست؟

۳- مشتری چه چیزی را ارزش می داند؟

۴- کسب وکار ما چه باید باشد؟

پرسش ها به نظر ساده می آیند، اما مدیران فراوانی در گوشه و کنار جهان و از جمله ایران در پاسخ به این پرسش های ساده تازه متوجه می شوند که به چه نکاتی تاکنون توجه نداشته و فکر نکرده اند.

بسیاری از دیدگاه های دراکر باورهای مدیران شرکت ها را به چالش می کشاند. مثلا آنها معتقد بودند که هدف یک کسب وکار سودآوری است، اما دراکر این دیدگاه را بی پایه و اساس می دانست زیرا دیدگاه آنها بیان نمی کرد که چگونه باید ارزش خلق کرد.

ایده کلیدی، خلق یک مشتری راضی بود و شما از راه ارائه ارزش برتر و بیشتر به یک مشتری و راضی کردن او آن مشتری را خلق می کنید و بعد از این است که سود حاصل می شود...

مفاهیم گفته شده توسط دراکر و دیگر بزرگان مدیریت به ظاهر ساده اند، اما دشواری اساسی درک و باور آن در میان مدیران و صاحبان کسب وکارهای کوچک و بزرگ است.

چه بسا اگر در دوره های کوتاه مدت و بلندمدت مدیریت در ایران به دانشجویان پاسخ به همین پرسش های ساده را می آموختند امروز محیط کسب وکار ایران حال و روز بهتری داشت.

ز دانا شنیدم یکی داستان                      خرد شد بر آن نیز همداستان

اندیشمندانه بیندیشیم.

DBA با گرایش بازاردانی (مارکتینگ)

توصیه هایی کاربردی برای مدیران (۸۹) / با برنامه کارهای خود را انجام دهید

توصیه هایی کاربردی برای مدیران (۸۹) / با برنامه کارهای خود را انجام دهید

داشتن برنامه ریزی در زندگی و کار بسیار اهمیت دارد. برنامه ریزی خوب و دقیق که متناسب با شرایط و ساعات کاری ما باشد کمک می کند تا منظم و دقیق باشیم. برنامه ریزی به ایجاد تعادل در کار و زندگی نیز کمک می کند.

همه افراد کارهایی را دارند که باید انجام دهند و همین امر باعث می شود تا به فکر ایجاد برنامه ای در این رابطه باشند. تصور اغلب افراد در رابطه با برنامه کاری تنها نوشتن لیست کارهایی است که باید انجام دهند در حالی که یک برنامه کاری شامل لیست وظایف به همراه زمان و شیوه انجام هر یک است.

نخستین دلیل اهمیت داشتن برنامه ریزی در کار این است که این برنامه ریزی باعث ایجاد تاثیر گذاری بالای کار و فعالیت روزانه ما می شود. قطعا اگر برنامه ریزی نداشته باشیم، نمی توانیم موفق شویم مخصوصا در کار باید برنامه ریزی وجود داشته باشد تا بتوانیم مسئولیت های خود را سر وقت انجام دهیم در غیر این صورت کاری که می کنیم به نتیجه مطلوب نخواهد انجامید. خیلی از کارفرمایان با ارائه برنامه ریزی در کار روند کاری کارمندان را افزایش می دهند تا در کمترین زمان بیشترین فعالیت را داشته باشند.

برنامه ریزی باعث کاهش میزان استرس می شود و استرس باعث ایجاد اختلال در کار می شود در نهایت اینکه نمی توانید عملکرد خوبی داشته باشید چون زمان را هدر می دهید و کارهای تان نیمه تمام می ماند. پس داشتن یک برنامه ریزی خوب نه تنها برای کار و شغل، بلکه برای زندگی شخصی، تحصیل و ایجاد تعادل بین تمام اینها لازم و ضروری است.

ایده

یکی از اقدامات متفاوتی که در رابطه با برنامه ریزی کارها می توان انجام داد، این است که به جای لیست کردن کارهایی که باید انجام دهید، کارهایی را که می توانید انجام دهید مشخص کنید. برای مثال ممکن است شما مجبور باشید یک پروژه را ظرف مدت یک هفته تحویل دهید، با این حال فردا اکثر کارهایتان در بیرون از دفتر خواهد بود. به همین خاطر باید ببینید تحت این شرایط دقیقا چه کارهایی را می توانید انجام دهید و با این کار از حجم کارهای خود کم کرده و می توانید روز دیگری را که شرایط مناسب تر است، به انجام آن اختصاص دهید.

مهم ترین مزیت داشتن یک برنامه کاری، توانایی کنترل کردن کارها است. اگر در برنامه ریزی روزانه خود به این شیوه عمل می کنید که کارهای آسان در ابتدا و کارهای سخت در انتها قرار می گیرند، شما بدون شک نخواهید توانست به تمامی کارهای مشخص شده رسیدگی کنید و وقت کم خواهید آورد. به همین خاطر صرفا ایجاد یک برنامه مهم نیست و نحوه سازماندهی آن نیز از اهمیت بالایی برخوردار است.

بهتر است هنگامی که لیست خود را آماده کرده و کارهایی را که باید انجام دهید مشخص ساختید، آن دسته از وظایف را که اولویت کاری شما محسوب می شوند به هر شکلی که می خواهید نسبت به بقیه مشخص تر سازید که همواره بدانید کدام کارها اولویت بیشتری دارند و این باعث می شود در صورتی که در آن روز دیر به محل کار خود رسیدید یا به هر دلیلی زمان زیادی را از دست دادید، بدانید که بهتر است کدام یک از کارها را انجام داده و کدام موارد را به زمانی دیگر موکول کنید.

آنچه در عمل باید انجام دهید

- برنامه کاری باید براساس میزان توانایی فرد باشد. این امر بدین معنا است که یک برنامه خوب باید واقع گرایانه باشد تا به نتیجه دلخواه منتج شود.

- در لیست خود احتمالات را نیز در نظر بگیرید. به هر دلیلی ممکن است طبق برنامه نتوانید جلو بروید و چند مورد عقب بماند. زمانی را همواره برای این گونه موارد کنار بگذارید.

- طبق یک نظم مشخص جلو بروید تا این امر به نوعی عادت برای شما تبدیل شود. برای مثال اگر تصمیم گرفتید که ایمیل های خود را قبل از ترک محل کار خود و در دقایق آخر ساعت کاری چک کنید، همواره به همین شیوه عمل کنید.

- می توانید در پایان هر ماه به عملکرد خود براساس برنامه کاری امتیاز دهید. با این کار خواهید فهمید که میزان تلاش تان تا چه اندازه کافی است و در صورتی که مورد رضایت نیست می توانید برای ماه بعد خود برنامه بهتری تنظیم کنید.

بررسی شیوه کسب و کار کمپانی روغن موتور کاسترول / به خودروی خود جانی تازه ببخشید

بررسی شیوه کسب و کار کمپانی روغن موتور کاسترول / به خودروی خود جانی تازه ببخشید

روغن روان کننده، ترکیبی ضروری برای موتور های احتراقی داخلی به شمار می روند. از خودرو های کوچک مسافر بری گرفته تا خودرو های مسابقه ای فرمول یک، از کامیون های سنگین تا کشتی های حمل بار، از ماشین های چمن زنی تا خودرو های پر سرعت، روغن موتور کاسترول مخصوص آنها طراحی شده است.

در واقع محصولات کاسترول در ابعاد مختلف زندگی روزانه ما، نقش بسزایی ایفا می کنند. روغن های مکمل، روغن های خنک کننده، زده  یخ، روغن ترمز و... برای پوشش دهی به نیاز های مختلف در سراسر دنیا تولید شده اند. آنها با به کارگیری بیش از ۱۰۰سال تجربه در این زمینه، بهترین عملکرد ماشین آلات و خودرو ها را برای صاحبان کسب و کار و افراد فراهم می آورند.

کاسترول عضوی از گروه BP بوده و شعبه ای از یک کمپانی نفتی بین المللی است. از سوی دیگر، کاسترول نماد یک برند بریتانیایی است که توانسته در بازار جهان نفوذ پیدا کند.

ساخت میراث کاسترول

در ۱۹ مارس سال ۱۸۹۹، چارلز چییرز ویکفیلد، یک کمپانی نفتی در انگلستان راه اندازی کرد. او ۱۰ سال بعد، روغن جدیدی تولید کرد که این قابلیت را داشت که در صنعت حمل و نقل آن دوره انقلابی بر پا کند. او این روغن جدید را کاسترول نام نهاد. تا به امروز این نام یادآور کیفیت بالا، عملکرد بهتر و به کارگیری فناوری روز بوده است.

موفقیت کاسترول مدیون فلسفه مبتکرانه موسس آن بوده است. ویکفیلد از کمک و تشویق مصرف کنندگانش برای توسعه محصولات جدیدش بهره برد، زیرا او پیش بینی کرده بود که همکاری و مشارکت، بهترین راه برای کسب موفقیت خواهد بود.

این کمپانی، با ادامه استراتژی قدیمی خود مبنی بر تمرکز بازار توانست بهترین جایگاه را با وجود چالش ها در بازار پویای جهانی به خود اختصاص بدهد؛ با شناسایی جهت بازار،

تغییر فضای بازاریابی

تمام کسب و کار ها در بستری از تغییرات پیش برده می شوند. یکی از مهم ترین اجزای تغییر، تغییر در جایگاه بازار است که همزمان با افزایش تقاضای مشتریان به وجود می آید.

بازاریابی فرآیندی است که شامل شناسایی تقاضا و نیاز های مصرف کنندگان بوده و تغییرات احتمالی آینده سازمان را پیش بینی می کند. بنابراین می توان این استراتژی را همراه با یک نظم پویا و رو به رشد در نظر گرفت. فضای بازاریابی برای اکثر محصولات به طور منظم در حال تغییر است. چالشی که بازاریابان با آن مواجه هستند، درک این تغییرات است تا به این ترتیب کسب و کار به روشی مناسب پاسخگوی این تغییرات باشد و خود را با آن سازگار کند.

از آنجایی که محصولات کاسترول برای موتور های با کیفیت طراحی شده، کمپانی باید از نزدیک با تولید کنندگان اصلی موتور ها (OEM) به عنوان مثال، BMW، Audi، Ford و Jaguar همکاری داشته باشد، تا به این ترتیب بتواند روغن های مناسب موتور های مدرن تولید کند. بنابراین تحقیق بازار کاسترول شامل تلاش برای کسب اطلاعات دقیق از مصرف کنندگان موتور های خودرو های سنگین است. نتایج مورد انتظار این تحقیقات، تولید محصولات و مکمل هایی است که بالا ترین کیفیت و فناوری را برای به کار گیری در موتور های مدرن داشته باشند.

تقسیم بندی بازار

در دنیای رقابت محور امروز، شرط پیروزی در میان رقبا در گرو به کار گیری بهترین روش برای درک و پاسخ به نیاز  بازار است. کاسترول می داند که بهترین راه برای رسیدن به موفقیت، تولید محصول برای قسمت های مختلف بازار است. یکی از این راه ها، تقسیم بندی بازار از طریق طبقه بندی محصولات است. یک روش دیگر، تقسیم بندی براساس مناطق مختلف جغرافیایی است. بنابراین شرکت کاسترول به بازار های جغرافیایی متعددی تقسیم بندی شده است.

هدف تحقیقات کاسترول انتخاب بهترین نوع روغن برای قسمت های مختلف بازار است. این تحقیقات در کنار همکاری با تولید کنندگان اصلی موتور صورت می گیرد.

قانون اصلی کاسترول تولید روغن هایی است که اطمینان خاطر مصرف کنندگان مختلف را فراهم آورد. برای مثال، میزان توان موتور در شرایط مختلف ازجمله مسافت های طولانی و رانندگی داخل شهر برای خریداران خودرو، از اهمیت ویژه ای برخوردار است. در نتیجه، استفاده از یک روغن موتور مناسب، تضمین کننده سالم ماندن موتور خودرو خواهد بود.

توسعه دائمی پورتفولیوی محصول

چالش امروز کاسترول تولید محصولات مطابق با بازار است. به همین دلیل، این شرکت به طور دائم پورتفولیوی محصولاتش را با فناوری پیشرفته امروز هم راستا می کند.

اکثرا می دانیم روغن موتور ها از مواد معدنی که از درون زمین یا از کف دریا استخراج می شود، ساخته می شوند، اما به روغن موتور های مدرن با عملکرد بالا ترکیبی اضافه شده که میزان اثر بخشی آنها را بالا می برد. میزان اضافه کردن مواد با کیفیت به این روغن ها به تدریج در حال افزایش است و کاسترول به دلیل تکیه و تمرکز برای تولید محصولات مطابق با فناوری روز، در این زمینه نسبت به سایرین پیشرو بوده است. کاسترول بهترین راه حل ممکن را برای نیاز های بخش های مختلف بازار فراهم می آورد.

در گذشته تاکید این شرکت روی ساخت روغن هایی بود که از موتور  خودرو ها محافظت کند، اما امروزه تمرکز کاسترول بر تولید محصولاتی است که نه تنها عملکرد موتور را بهبود ببخشد بلکه عمر آنها را نیز افزایش دهد.

با پیشرفت فناوری به ویژه در سطح مولکولی، کاسترول نسل جدیدی از روغن موتور های محافظتی را معرفی کرده است. از جمله این محصولات جدید می توان به  GTX Magnatec، GTD Magnatec و GTX High Mileage  اشاره کرد.

در زمینه تغییرات بازار، کاسترول نه تنها روی به روز کردن پورتفولیوی محصولاتش تمرکز کرده، بلکه از طریق استراتژی تبلیغاتی به نحوه ورود به بازار نیز توجه خاصی دارد. برای ارائه محصولات بهتر لازم است که کاسترول بیش از پیش شیوه های بازاریابی خود را بررسی کند. به این ترتیب که محصولاتی تولید کند که دقیقا نیاز و خواسته مصرف کنندگان را پوشش دهد.

در این راستا، کاسترول بازاریابانی را به خدمت گرفته که نسبت به بازاریابان عادی، چشم انداز و روش های متفاوتی دارند. با این کار نیاز های مصرف کنندگان را در بخش های مختلف جغرافیایی و فرهنگی پاسخگو خواهد بود.

نتیجه گیری

کاسترول به دلیل بهره گیری از فناوری پیشرفته، طی سال ها، همیشه مورد توجه و ستایش قرار گرفته است. این شرکت، در نتیجه سرمایه گذاری قابل توجه در صنعت موتور و آزمایش محصولاتش در پیست های مسابقه، روغن موتور هایی تولید کرده که تمام مصرف کنندگان را برای خرید آنها ترغیب می کند.

علت کلیدی موفقیت کاسترول، درک درست این برند از رابطه مصرف کنندگان با خودرو های شان است، از عملکرد مورد انتظار موتور گرفته تا مصرف کنندگانی که به امنیت و اطمینان یک روغن موتور اهمیت می دهند. کاسترول با تولید انواع محصولات مربوط به موتور، نقش مهمی در جلب رضایت مشتریان این بخش از بازار ایفا می کند. ترکیبات تمام محصولات نیز بسته به شرایط محیطی مختلف، متفاوت است.

فرمول برنده کاسترول، ترکیب فناوری روز، بازاریابی فوق العاده، استراتژی فروش، سازگاری با تغییرات بازار و توجه به نیاز مشتریان بوده است.

ارتباط با نویسنده:elham.mashouf@gmail.com

اشتغال، از ضرورت تا واقعیت

اشتغال، از ضرورت تا واقعیت

تقریبا تمامی کارشناسان اقتصادی به این نتیجه رسیده اند که دولت ها در ایران ضمن توجه داشتن و تلاش برای ایجاد شغل برای همه متقاضیان و خیل عظیم جویندگان کار، به تنهایی نه توان پاسخگویی به این نیاز مهم کشور را داشته و نه کارشناسان و متصدیان آن به مدل روشنی برای عملی شدن این تصمیم بزرگ دست یافته اند.

همچنین با وجود اینکه سرمایه گذاری بخش خصوصی در بخش خدمات و صنعت روند ثابتی داشته است، اما مطابق با آمارهایی که به تازگی اعلام شده، دولت حدود چند صد هزار فرصت شغلی در کشور ایجاد کرده که این رقم هم با توجه به انباشته شدن معضل بیکاری، با چشم انداز و اهداف برنامه ریزی شده موجود فاصله دارد. حال این سوال مطرح است در شرایطی که نشانه های رکود بر اقتصاد کشور نمایان است و بخش خصوصی توان زیادی برای تشکیل سرمایه همانند برنامه سوم یا چهارم توسعه را ندارد، چه باید کرد؟

تداوم دوره زمانی بیکاری جویندگان کار و ورود متقاضیان جدید، بر بازار کار فشار وارد کرده و طرف تقاضا هم پاسخگوی آن نیست. در چنین شرایطی، تبعات فرهنگی و اجتماعی نبود فرصت های شغلی به ویژه برای جویندگان کار دانش آموخته روبه افزایش است.

به باور بسیاری از تحلیلگران اقتصادی در کنار چالش آب، مسئله بحران بیکاری مهم ترین مشکل در کشور است که باید آن را مهار کرد، اما سوال اینجاست که سیاست گذاران چه برنامه ای برای مدیریت اشتغال سیل جویندگان کار دارند و آیا به دلیل اثر انباشتی این مسئله از گذشته تا امروز و از امروز تا آینده، دولت ها توان مدیریت موضوع را دارند؟

بررسی روندهای گذشته نشان می دهد که منطبق با سیاست های کلان، خواسته یا ناخواسته دو رویکرد عمده در بازار کار برای ایجاد فرصت های شغلی طراحی شده است.

نخست، توسعه شرکت های صنعتی دانش بنیان که از سوی دولت و معاونت فناوری ریاست جمهوری پیگیری می شود. رویکرد اصلی و نهادی دولت در این حوزه، ترویج الگوهای دانش بنیان در میان شرکت هایی است که حیات و ممات شان، تابع سیاست های موج دوم صنعتی شدن در ایران بوده و اینک زمینه نقش آفرینی همانند گذشته را ندارند.

در واقع، دولت تلاش می کند با توانمند سازی این گروه از شرکت ها که تعدادشان هم اندک نیست و با چالش های مالی، فناوری و تجاری متعددی رو به رو هستند، زمینه بازآفرینی نقش واحدهای صنعتی را فراهم سازد. گروه دیگری از شرکت های تکنولوژی محور هم که به تازگی با همت ایرانیان تحصیلکرده و سرمایه گذاران خارج از کشور تاسیس شده اند، در زمره همین واحدها هستند.

اما رویکرد دومی که در بازار کار طراحی شده و بیشتر نمایان است و غالبا در بخش خدمات ملاحظه می شود، ورود موج توسعه شرکت های استارتاپ یا دیجیتال کمپانی هایی است که بیشتر با ویژگی های نسل کنونی حاضر در بخش تقاضای بازار کار همخوانی دارد. مهم ترین ویژگی های جویندگان کار در میان نسل کنونی، داشتن تفکرات بلندپروازانه، صبر کم، انتظار کسب سود فوری و بالا و نیز تاکید بر تخصص های  آی تی و نظایر آن است.

مشخصه بارز این نسل، وجود مدیران جوان، خلاق و ایده آفرین در رأس شرکت هایی است که با مدل استارتاپی وارد بازار کار شده اند، اما چند نکته و واقعیت در خصوص این گروه از شرکت ها یا اصولا مدل دوم اشتغال آفرینی وجود دارد که باید مدنظر سیاست گذاران اقتصادی کشور باشد؛

اول اینکه برای هدایت این گروه از شرکت ها برنامه ریزی شود و با اینکه اندازه و سایز این گروه از شرکت ها کوچک است، سیاست های هدایت گرایانه و راهبری بازار در این حوزه اتخاذ شود. در حال حاضر فارغ از وجود چندین استارتاپ موفق که در نهایت موفقیت آنها هم تابع عواملی نظیر خرید و ادغام یا تصاحب از سوی هلدینگ های بزرگ یا سرمایه گذاری خارجی بوده است، سایر استارتاپ ها نتیجه موفقی نداشته و در بسیاری از موارد زمینه ورشکستگی آنها، به دلیل نبود الزامات محیطی توسعه کسب و کار فراهم شده و از میدان خارج شده اند.

واقعیت این است که طی یک روند چند ساله ادبیات شرکت های استارتاپ -که در عمل تعریف جداگانه ای با شرکت های دانش بنیان در ایران دارند- وارد کشور شده است، اما مدل ها و الگوهای راه اندازی و توسعه آن هنوز با محیط و فضای کسب و کار سنتی ایران همخوانی ندارد.

این گروه از شرکت ها، ضمن آنکه چالش های رقابت جویانه و البته مثبتی با مدل کسب و کار سنتی در ایران ایجاد کرده اند، اما به دلیل آنکه فاقد الگوی راهبری هموارساز در قوانین و دستورالعمل ها بوده و خودشان هم غالبا توان سرمایه گذاری جسورانه و صبورانه را ندارند، به سرعت از عرصه کسب و کار محو شده و زمینه محو پدیده حباب استارتاپی در ایران را فراهم ساخته اند.

ادامه این روند تبعات مثبتی ندارد، به گونه ای که باعث سرخوردگی بسیاری از جوانان پر شور، با انگیزه و مستعد ایرانی می شود و زمینه اتلاف منابع بسیاری از خانوارها را هم فراهم خواهد کرد.

به همین منظور، ضمن قدردانی از برنامه ریزی مجلس و تدبیر دولت برای رونق اقتصادی و اشتغال زایی تا امروز، لازم است دولت در راستای وظایف حاکمیتی خویش ضمن پرهیز از مداخله در بازار این گروه از شرکت ها، توسعه فرهنگی و ادبیات فنی و اقتصادی و تجاری این گونه مدل های کسب و کار را توسعه دهد تا شاهد رشد و شکوفایی خلاقیت ها، نوآوری ها و نیز گسترش بیش از پیش امید و انگیزه در میان نسل جوان ایران اسلامی باشیم.

کارآفرین و تحلیلگر اقتصادی

توصیه هایی کاربردی برای مدیران (۸۸) / مسافرت های خود را برنامه ریزی کنید

توصیه هایی کاربردی برای مدیران (۸۸) / مسافرت های خود را برنامه ریزی کنید

هرنوع بی نظمی در یک سفر به هر دلیلی که باشد، به راحتی وقت افراد را تلف خواهد کرد. درواقع زمان به طور خودکار در حال گذران است و اگر نتوان مدیریت درستی روی آن داشت با مشکل مواجه خواهید شد. به همین خاطر همواره باید نکاتی را در سفر خود رعایت کنید.

ایده

این روزها با مدرن شدن کسب و کارها و البته نه تنها مدرن بودن، بلکه به دلیل گسترش دامنه کسب و کار گاهی به شما به عنوان فردی در اداره مورد نظر، ماموریتی می دهند که باید تمام و کمال آن را اجرا کنید. شاید این ماموریت یک سفر داخلی یک روزه باشد و شاید یک سفر خارجی یک ماهه! به هر حال مهم است که شما بتوانید بدون دغدغه اضافی از پس این مسافرت بر بیایید. ما به شما کمک می کنیم تا این سفر را بهتر تجربه کنید.

نکته ۱: سعی کنید قبل از رفتن به ماموریت، تمام قرار های خود را مرور کنید، محل هتل را در نقشه ببینید و امکانات آن و راه رسیدن به محل هتل را بررسی کنید. از طرفی در صورت نیاز، برخی کارها را در اداره یا محل کار به شخصی واگذار کنید تا خیال تان راحت تر باشد. نکته مهم در سفر کاری این است که تمام مدارک لازمی را که باید به همراه داشته باشید در محل امنی از چمدان یا کیف تان قرار دهید.

نکته ۲: برای اینکه بار سفر سبک تر باشد و دچار اضافه بار نشوید، بهتر است مدارک تان را اسکن کنید و روی فلش مموری بریزید و در نخستین مکان موجود از آنها پرینت بگیرید! این روش به امنیت بیشتر مدارک شما کمک می کند.

نکته ۳: در کشور های خارجی تعطیلات، ایام خاص خود را دارد، بنابراین سعی کنید کمی با آداب و رسوم و فرهنگ مردم کشور مورد نظر آشنا شوید.

نکته ۴: شاید زمانی که به مقصد رسیدید برای نخستین جلسه کاری تان وقت زیادی نداشته باشید و مجبورید در فرودگاه مدتی منتظر ساک و چمدان بمانید، پس بهتر است اگر مسافرت های کاری زیادی می روید از ساک دستی های کوچکی که می توانید در هواپیما همراه خود داشته باشید، استفاده کنید.

نکته ۵: سعی کنید تا تمام کارهای تان را انجام نداده اید به فکر گشت و گذار و دیدن جاذبه ها و خرید کردن نباشید. بهتر است لیستی از جاذبه ها را یادداشت کنید تا سر فرصت از آنها دیدن کنید.

نکته ۶: همیشه برای سفر های کاری از پروازهای مستقیم استفاده کنید، چرا که معلوم نیست تغییر مسیر و استفاده از پروازهای غیرمستقیم چقدر از وقت شما را بگیرد.

نکته ۷: ساعت پروازتان را طوری انتخاب کنید که روز به مقصد برسید، چرا که پیدا کردن هتل ها و محل های مورد نظر در شب راحت نیست و خیابان ها هم کمترین عابران را دارد و ممکن است امنیت شما به خطر بیفتد.

نکته ۸: بهتر است هتل مورد نظر شما نزدیک به محل جلسه و قرار ها باشد تا بتوانید به راحتی و بدون دغدغه به قرارهای کاری تان برسید.

نکته ۹: همراه تان یک ساندویچ یا شکلات داشته باشید تا بتوانید در صورت پیدا نکردن غذا سیر شوید. نکته دیگر هم این است که با خود چند کنسرو همراه داشته باشید. ممکن است برای رفتن به رستوران وقت نداشته باشید.

نکته ۱۰: سعی کنید به جای معطل شدن در مراکز خرید، از فروشگاه های اطراف هتل دیدن کنید، چراکه سفر شما یک سفر کاری است و بیشترین تمرکزتان باید روی روابط کاری خودتان باشد.

آنچه در عمل باید انجام دهید

- برای سفر کاری شناخت مقصد مهم ترین مورد است. شما باید بدانید به کجا و با چه فرهنگی سفر می کنید تا خود را به بهترین شکل آماده سازید.

- آگاهی به این امر که با چه وسیله ای سفر خواهید کرد نکته دیگری است که باید با توجه به نیازتان انتخاب شود.

- برنامه های خود را قبل از سفر در جایی نوشته تا با بررسی آن نسبت به این امر که دقیقا دارید طبق خواسته  مدیران عمل می کنید، اطمینان یابید.

چطور تغییر استراتژی جانسون اند جانسون آن را یک شبه به موفقیت رساند / برند محبوب دختران نوجوان

چطور تغییر استراتژی جانسون اند جانسون آن را یک شبه به موفقیت رساند / برند محبوب دختران نوجوان

شرکت Johnson & Johnson (J&J) در ایالات متحده و بریتانیا نامی شناخته شده است. از اوایل دهه ۱۹۹۰، کمپانی به این نتیجه رسیدکه توانایی آن در تولید محصولات مراقبت پوست کودکان، این امکان را به آنها خواهد داد که محصولاتی برای انواع دیگر پوست تولید کند. در نتیجه، J&J تصمیم گرفت محصولات دیگری را تحت نام خود به وجود بیاورد که هر یک هدف خاصی را دنبال می کنند.

نخستین محصولات مراقبت پوست  J&J، دختران نوجوان را به عنوان مشتری هدف قرار داد. این بازار محصولات هم شامل کرم های ترمیمی بود که به برطرف کردن لکه های پوستی مصرف کننده کمک می کرد و هم شامل کرم هایی بود که اثر محافظتی داشتند.

این محصولات با عنوان Clean & Clear و Clear، در بین محصولات آرایشی بهداشتی مخصوص نوجوانان، در دنیا حرف اول را می زد. خط تولید محصولات Clean & Clear، پس از کسب موفقیت در سال ۱۹۹۱ در ایالات متحده، خط تولید خود را در سال ۱۹۹۲، در بریتانیا نیز راه اندازی کرد.

محصــــولات برنــد Clean & Clear مشابه محصولات خط تولید Neutrogena است که J&J در سال ۱۹۹۴ راه اندازی کرد، اما با قیمت ارزان تر. هدف این برند روی تولید کرم های مخصوص درمان آکنه متمرکز شد.

کمپانی J&J دختران نوجوان را هدف قرار داده بود زیرا شرایط سنی آنها اقتضا می کرد که دچار آکنه شده و از محصولات محافظتی و درمانی استفاده کنند، از طرفی همین دختران نوجوان در سن بزرگسالی می توانند خریداران بالقوه سایر محصولات این کمپانی باشند.

اهداف بازاریابی

بازاریابی درست مثل سایر فعالیت های کلیدی یک کسب و کار، نیاز مند خط سیری است که توسط اهداف از پیش تعیین شده، مشخص می شود. برای Clean & Clear  این اهداف به این شرح بود:

- برند شماره یک بودن در زمینه محصولات آرایشی بهداشتی

- کسب بیشترین میزان محبوبیت بین دختران نوجوان

• برقراری ارتباط با دختران نوجوان برای به دست آوردن وفاداری همیشگی آنها نسبت به J&J .

این اهداف نوجوانان را تشویق می کرد که به این شرکت به عنوان برندی که نیاز ها وخواسته های آنها را درک می کند، ایمان بیاورند.

بین سال های ۱۹۹۳ تا ۱۹۹۶، تبلیغی در بریتانیا و سپس در ایالات متحده ساخته شد که در آن، دختران نوجوان از رضایت خود نسبت به محصولات Clean & Clear  و اینکه چطور بعد از استفاده از آنها دیگر نگران جوش های خود نبودند، با یکدیگر صحبت می کردند.

از ابتدای معرفی Clean & Clear در بازار بریتانیا تا سال ۱۹۹۶، این محصول از لحاظ ارزش سهم، دستاورد های قابل توجهی کسب کرد. در پایان سال ۱۹۹۶، Clean & Clear، ۱۴درصد از سهم بازار را به خود اختصاص داد.

خطا در رسیدن به اهداف

با این وجود، بعد از گذشت پنج سال، Clean & Clear  نتوانست به اهداف کلیدی خود دست پیدا کند. محصولات این برند، در بین سایر محصولات آرایشی بهداشتی، شمار یک نشد و در بین دختران نوجوان محبوب ترین قلمداد نشد. این مسئله نشان می داد که این برند، در برقراری یک ارتباط عمیق با مصرف کنندگانش نا موفق بوده است.

یکی از علائم هشدار دهنده برای Clean & Clear این بود که رقبا به شدت هدف خود را روی دختران جوان متمرکز کرده بودند. بنابراین، جایگاه خاص و منحصربه فرد این برند، در معرض تهدید کمپانی های دیگر قرار گرفته بود.

استراتژی ترویج و توسعه

طی بررسی و تحقیقی که توسط J&J در مورد دیدگاه مصرف کنندگان صورت گرفت مشخص شد که برخی مشکلات از تبلیغات ناشی می شوند. آگاهی دهندگی یک تبلیغ باید طوری باشد که مصرف کنندگان بالقوه بتوانند از طریق آن، پیام تبلیغ را درک کرده و ویژگی های خاص برند را تمییز دهند.

براساس پژوهشی که در سال ۱۹۹۶، بین زنانی که از محصولات آرایشی و بهداشتی استفاده می کردند، مشخص شد که میزان آگاهی رسانی و هزینه ای که صرف تولید آگهی های تبلیغاتی Clean & Clearشده، در مقایسه با رقبای آن ضعیف تر بوده است.

آگهی که طی آن دختران نوجوان از مصرف محصولات این برند ابراز رضایت می کردند، به دلیل عدم تاثیر گذاری لازم در بریتانیا با استقبال رو به رو نشد و میزان فروش نیز رضایت بخش نبود.

از سوی دیگر، این تبلیغ در ایالات متحده اثر گذار بود، اما نوجوانان بریتانیایی، شیوه گفت وگو و محتوای آن را تصنعی و میهن پرستانه ارزیابی کردند. نیاز بود که این آگهی برای نوجوانان بریتانیایی، واقعی تر و ملموس تر ساخته شود. بنابراین، طبق یک دستور العمل تازه، تمرکز روی واقعی تر شدن قرار گرفت.

نتایج تغییرات

به محض پخش تبلیغات جدید، Clean & Clear طی هشت هفته، با افزایش ارزش سهام روبه رو شد. در مارس سال ۱۹۹۹، این برند به یکی از اهداف کلیدی خود که تبدیل شدن به برند شماره یک در فروش بود، دست پیدا کرد. میزان باز گشت سرمایه هر یک محصولات Clean & Clear نیز با رشد قابل توجهی مواجه شد. محصولات این برند، در بین دختران نوجوان، در بین محبوب ترین ها قرار گرفت که در نتیجه آن، یکی دیگر از اهداف شرکت به ثمر رسید.

ارزیابی کمپین ها

دلایـــل موفقیـــت Clean & Clear در اواخر دهه ۹۰ میلادی به وسیله راه اندازی کمپین های جدید تبلیغاتی به این شرح بود:

- افزایش آگاهی رسانی در تبلیغات به میزانی که مصرف کنندگان قادر بودند تبلیغ و برند را در پیوند با یکدیگر ببینند.

- آگاهی برند نیز در همان دوره، ۴۹درصد افزایش پیدا کرد.

- بررسی دیدگاه نوجوانان نشان داد که آنها برای نخستین بار در رابطه با تبلیغ این برند و ملموس بودن آن، شگفت زده شده اند.

عوامل دیگری نیز در موفقیت این برند در اواخر دهه ۹۰ دخیل بودند:

- هیچ گونه محصول جدیدی تا آن زمان به بازار معرفی نشد و فرمول ساخت و نیز بسته بندی ها هیچ گونه تغییری نکرد.

- تغییر خاصی در روش توزیع و پخش شرکت به وجود نیامد.

- هیچ گونه کاهش قیمتی اتفاق نیفتاد، حتی قیمت ها در مقایسه با رقبا با رشد نیز مواجه شد.

- هزینه صرف شده برای تبلیغات در مقایسه با رقبا افزایش پیدا نکرد.

نتیجه گیری

تبلیغــات ابتدایــی Clean & Clearدر آغاز این برند را به اهداف کلیدی اش نرساند، اما در عین حفظ مضمون تبلیغات خود، تغییراتی در آگهی های خود را برای بریتانیا اعمال کرد که باعث کامیابی یک شبه این برند شد.

Clean & Clear  توانست از طریق ارزش سهم، به برند شماره یک در زمینه محصولات آرایشی بهداشتی تبدیل شود. در حال حاضر، Johnson & Johnson  در ۱۴ کشور جهان از اروپا گرفته تا خاورمیانه، بازار فروش دارد و  و براساس شرایط فرهنگی هر کشور تبلیغات مناسب آن کشور را تهیه می کند.

ارتباط با نویسنده: elham.mashouf@gmail.com

بایدها و نبایدهای بازی های وفاداری در سازمان های پیشرو / اضافه کردن شادی و سرگرمی به خرید

بایدها و نبایدهای بازی های وفاداری در سازمان های پیشرو / اضافه کردن شادی و سرگرمی به خرید

در چند سال گذشته بازارها دستخوش تغییراتی جدی قرار گرفته و بی نظمی در رفتار خرید مشتری، تنها موضوعی است که حتی موفق ترین شرکت ها را به نگرانی واداشته است. با وجود تلاش زیاد شرکت ها به خصوص شرکت های حوزه تجارت الکترونیک در جذب مشتری، مصرف کنندگان همچنان علاقه چندانی به وفادار بودن نسبت به آنها نشان نمی دهند.

در این بین، موفقیت شرکت هایی چون Tesco Clubcard و Sainsbury’s Nectar در برنامه های وفاداری، ما را به این فکر وا می دارد که این شرکت ها چه طرحی ریخته و چه برنامه ای اجرا کرده اند که در این اوضاع نابسامان وفاداری مشتریان تا این حد موفق بوده اند؟

سوالی که این روزها ذهن اغلب مدیران بازاریابی را به خود مشغول کرده این است آیا مصرف کنندگان ما تنها با عامل پول، تخفیف و هزینه کمتر جذب ما می شوند؟ یا نه عواملی اساسی تر و بنیادی تر وجود دارند که آنها را جذب می کند؟ پاسخ به این سوال، دغدغه اصلی ما در این یادداشت است.

ما اغلب درباره روانشناسی مصرف فقط صحبت می کنیم، نه بیشتر! درباره احساسات، علایق، سلیقه مشتریان و گرایش های آنها در خرید و مصرف به بحث و مجادله می پردازیم اما در عمل کاری انجام نمی دهیم.

به عنوان نمونه، در مورد سایت های خرید آنلاین، تنها به این نکات بسنده می کنیم که درصد تخفیفات در زمان حراج در محدوده معقولی باشد، کالا به موقع تحویل داده شود، نظر مشتری را در مورد نحوه خریدشان جویا شویم و امثال این موارد اما توجه نمی کنیم که تمام این موارد لازمه یک فروشگاه اینترنتی است! نه عاملی انگیزاننده! مشتریان ما به جذابیت هایی فراتر نیاز دارند. جذابیتی به مانند یک بازی حرفه ای!

القای فکر بازی در ذهن مصرف کننده، جزو موضوعات قدیمی مطرح شده در دنیای بازاریابی است و مطالب بسیاری در این خصوص بیان شده است، اما بسیاری از شرکت ها تا به اینجای کار، به صورت کاملا سنتی عمل کرده و در به کارگیری شیوه های جدید و حتی قدیمی در جذب مشتری به کندی پیش رفته اند. آنها تصور مناسبی از بازی سازی (Gamification) برای مشتریان خود ندارند.

منظور ما از بازی سازی، اجرای یک برنامه نرم افزاری و بازی واقعی نیست (هرچند برخی شرکت ها این جنبه از کار را اجرا کرده اند! ) بلکه به معنای معرفی و پیشنهاد نکات رقابتی در خرید برای مشتریان است. با ارائه این نکات، شرکت ها با برانگیختن غرایز رقابتی در مشتریان خود، آنها را وارد بازی جذابی می کنند که مشتریان خود به دنبال پیشرفت در آن بازی هستند.

برای مثال، یک بخش از بازی وفاداری برای یک فروشگاه اینترنتی لوازم دیجیتال این طور می تواند تعریف شود که مشتریان در ازای به اشتراک گذاری تجربه خریدشان در رسانه های اجتماعی، ارائه تصویری از کالا با ذکر نام فروشگاه، برگزاری مسابقات عکاسی با موضوعات مرتبط با دنیای دیجیتال و تگ کردن و هشتگ گذاشتن نام فروشگاه (در اینستاگرام) از امتیازات و جوایز ویژه ای برخوردار خواهند شد.

برنامه های وفاداری مبتنی بر بازی سازی در صورتی که بخواهند اثرگذار باشند، باید حداقلی از سرمایه پولی مشتریان را درگیر فرآیند بازی وفاداری کنند تا به این ترتیب ارتباطی طولانی و مستحکم تر بین شرکت و مشتری را شکل دهند.

امروزه مشتریان آگاه تر شده اند. آنها متوجه سود سرشاری که نصیب شرکت ها می کنند، هستند. مشتریان دیگر با این قبیل ترفندها که با خرید بالاتر از مبلغی مشخص، در خرید بعدی از تخفیف برخوردار خواهند شد، راضی نمی شوند. آنها انگیزه بیشتری برای خرید می خواهند. اکنون وقت ارائه پیشنهاد های جذاب تر و جالب تر است. وقت آن است که انتخاب را به خود مشتری سپرد.

گاهی لازم است حتی بدون هیچ خریدی به مشتری امتیاز دهید! فقط به این خاطر که مشتری شما است و زمانی شما را انتخاب کرده است. بله! از خودشان بپرسید و ببینید که چه پاسخ های جالبی دریافت می کنید!

به عنوان نمونه، مشتریان مدرن این روزها علاقه زیادی به هماهنگ کردن همه چیز چه لباس یا لوازم منزل دارند. پیشنهاد ما به خرده فروشان، ارائه محصولاتی اضافه تر از کالای خریداری شده است؛ کالاهایی که به خرید مشتری مرتبط باشند. اگر مشتری گلدان سفید خریده است، شرکت به او سینی یا گل هایی هماهنگ هدیه بدهد.

مشتری لباسی خرید کرده، بسته به جنسیت مشتری، متناسب با لباس خریداری شده کفش، گردنبند، شال یا دستبندی هماهنگ هدیه بدهد. جالب به نظر می رسد؟ خوب است بدانید این مثال ها تنها بخشی از برنامه وفاداری شرکت های homeware و Polyvore. com  است. 

«بازی وفاداری» یعنی خلق بسته های جذاب و هیجان انگیز از کالاها یا خدمات؛ یعنی به اشتراک گذاری احساسات خوب به خاطر داشتن محصولی خاص؛ یعنی القای این احساس به مشتری که او هم جزئی از شرکت است و می تواند محصولات دلخواهش را آزادانه ترویج و تبلیغ کند.

یعنی اضافه کردن شادی و سرگرمی به خرید. یعنی وارد کردن دنیای شخصی مشتری به شرکت. یعنی برگزاری مسابقه از عکاسی گرفته تا آشپزی از پیشنهاد اضافه کردن محصول جدید به سبد محصولات شرکت گرفته تا حتی همکاری تمام وقت و پاره وقت با مشتری.

واضح است که بازی سازی در برنامه های وفاداری، نتیجه ای جز حفظ و بازگشت مشتری نخواهد داشت؛ مشتری که شما همیشه از بی نظمی در رفتارش شکایت دارید؛ به این ترتیب به فرد وفاداری تبدیل خواهد شد که به سختی از شما و محصولات تان دل خواهد کند. کافی است قواعد این بازی را یاد بگیرید و آن را اجرا کنید.

ارتباط با نویسندهme@alirezajafari.com

توصیه هایی کاربردی برای مدیران (۸۵) / روش صحیح

توصیه هایی کاربردی برای مدیران (۸۵) / روش صحیح

استفاده موثر از زمان ضرورتی اجتناب ناپذیر برای موفقیت در عرصه کار و زندگی است. در محیط کسب و کار با توجه به فضای رقابتی نحوه استفاده از زمان بسیار مهم است.

این امر به قدری مهم است که به یکی از مهم ترین وجه تمایز شرکت های موفق نسبت به سایرین تبدیل شده است. شاید در امر مدیریت زمان در محیط کار هیچ چیز به اندازه اولویت بندی تاثیر نداشته باشد. با این کار شما دقیقا می دانید که چه کاری را در چه زمانی باید به اتمام رسانید و دیگر دچار سردرگمی نخواهید بود.

با این حال یکی از گام های اساسی در راستای مدیریت زمان انتخاب نحوه صحیح انجام کارهاست. برای مثال ممکن است کاری را ظرف دو ساعت به پایان رسانید در حالی که اگر با شیوه متفاوت آن را انجام می دادید، نهایت نیم ساعت از وقت شمار را درگیر می ساخت.

به همین خاطر دانستن این امر که هرکاری را بهتر است به چه روشی انجام داد، از ضروریات مهم قبل از اقدام به انجام هرکاری است. بدون شک برای به اتمام رساندن هرکاری روش های زیادی وجود دارد که هرکدام مزایا و معایب خود را دارد و صرف کوتاه مدت ترین روش همواره به معنای بهترین روش موجود نیست.

در شرایطی ممکن است یک روش نسبت به سایرین زمان کمتری را از شما بگیرد اما هزینه بالایی داشته باشد و به همین خاطر باوجود مزیت بزرگی که دارد، گزینه ایده آلی نخواهد بود. بنابراین لازم است تا روش مناسب را با توجه به امکانات و شرایط محیط کار و شرکت خود برگزینید.

ایده

زندگی و کار در محیط اداری، نیازمند رعایت نکات خاص و ظریفی در ارتباط با کار و همکاران است که عدم رعایت و توجه به آنها شما یا سایرین را دچار مشکل خواهد ساخت.

این امر یک واقعیت است که افراد ممکن است با انجام کار خود به شیوه یک روش خاص راحت تر باشند. هرچند که این روش بهترین روش موجود نباشد، اما به دلیل راحتی و مهارتی که در انجام کار خود با این روش دارند، بدون شک بهترین روش برای آنان همین مورد خواهد بود زیرا یک روش جدید زمان می خواهد تا فرد به آن عادت کند و در صورتی که فرد روشی را در اختیار دارد که به وسیله آن کارها با سرعت خوبی به اتمام می رسند، دیگر ضرورتی برای عوض کردن آن وجود ندارد.

در برخی شرایط ممکن است همه روش های موجود آنگونه که می خواهید شما را قانع نکند. در این گونه مواقع لازم است برای خود روشی جدید بسازید. این امر اقدامی است که در صورتی که به خوبی ساخته و پرداخته شود، نتایج دور از تصوری در پی خواهد داشت. در این راستا لازم است در ابتدا مشخص سازید که چه کاری را می خواهید انجام دهید و چه امکانات و توانایی هایی در اختیار دارید.

حال لازم است چند روش رایج را انتخاب کرده و دلایل ایده آل نبودن هریک را یادداشت کنید. حال می توانید با بررسی تمامی موضوع ها به جمع بندی خوبی برسید و روشی را ایجاد کنید که به مانند یک پیراهن دست دوز کاملا مناسب شماست.

آنچه در عمل باید انجام دهید

- ایجاد روش مخصوص به خود امری است که نیاز به بررسی مجدد و تقویت آن دارد. این امر به آن معناست که همواره باید روش خود را بررسی کنید تا نسبت به مفید بودن آن اطمینان حاصل کنید. این یک واقعیت است که هر روشی خصوصا روش های نوپا ایرادات و نقص هایی داشته باشند. به همین خاطر لازم است آنان را همواره تکمیل کنید تا به روشی کامل تر تبدیل شوند.

- روش های جدید را همواره مطالعه کنید. این امر کمک شایانی به شما در راستای تقویت روش ابداعی خواهد کرد.

- همواره لازم نیست روشی جدید ایجاد کنید، می توانید روش های دیگر را که تصور می کنید می تواند مفید باشد، برای مدتی محدود امتحان کنید و در صورتی که مناسب بودند و با آن احساس راحتی کردید، انتخاب کنید.

- اگر در یک روش مواردی وجود دارد که برای شما مشکل است می توانید آن را تغییر دهید. اگرچه با این کار روش متفاوت خواهد شد اما ماهیت آن تغییری نخواهد کرد. شما تنها تغییرات کوچکی در آن اعمال کرده اید تا سازگاری بهتری با محیط کاری شما داشته باشد. به همین خاطر نباید نگران عدم نتیجه گرفتن از آن باشید.

- برخی روش ها اگرچه قبلا مفید بودند اما با گذشت زمان دیگر تاثیر اولیه را ندارد و به همین خاطر لازم است تا جایگزین شوند.

توصیه هایی برای ریشه یابی نارضایتی کارمندان / ۱۰ دلیل برای اینکه کارکنان از شغل خود متنفرند

توصیه هایی برای ریشه یابی نارضایتی کارمندان / ۱۰ دلیل برای اینکه کارکنان از شغل خود متنفرند

همه هر روز با یک درجه از تعهد، انگیزه و شور و شوق سر کار نمی آیند ولی اگر بیش از چند نفر از کارکنان شما مدام خسته، پراسترس و بی انگیزه باشند، می توان گفت که شما با یک مشکل مواجه هستید. نبود تعهد می تواند نشانه ای از نبود رضایت شغلی کافی باشد و کارکنان ناراضی ممکن است بیش از آنچه فکر می کنید برای شما هزینه داشته باشند.

علاوه بر هزینه بالای ترک کارکنان، ممکن است شما به دلیل مسامحه یا نبود تعهد از سوی آنها متحمل هزینه شوید. بهتر است که نشانه های ناخرسندی کارکنان را از همان ابتدا شناسایی کنید و تمام تلاش خود را انجام دهید تا آنها خرسندتر شوند و تعهد و سودآوری آنها بیشتر شود. در اینجا به ۱۰ دلیل مهم اشاره می کنیم که ممکن است کارکنان شما به این دلایل از شغل خود متنفر باشند.

آنها فکر می کنند که مرغ همسایه غاز است

اگر دوستان کارکنان شما در شرکت دیگری تجربه شگفت انگیزی داشته باشند، چرا نباید آنها احساس حسادت کنند؟ شفافیت در مزایا و امتیازهای کارکنان در شرکت های دیگر گاهی ممکن است باعث شود کارکنان شما آرزوی کار کردن در جای دیگری را داشته باشند.

همیشه شرکت های دیگر را زیر نظر داشته باشید و سعی کنید عقب نمانید. مطمئنا، شاید نتوانید برخی امتیازها را تامین کنید ولی چرا سعی نکنید چیزی به کارکنان خود بدهید که ارزش بالیدن را داشته باشد؟ آنها بیشتر انگیزه خواهند داشت، مشتاق خواهند بود که از شرکت خود تعریف کنند و شما از یک فرهنگ سازمانی بهبودیافته بهره خواهید برد.

ارزش های آنها با ارزش های شرکت هم راستا نیست

نارضــایتی امــری اجتناب ناپذیر است اگر همان چیزهایی که برای شما مهم است برای کارکنان شما هم مهم نباشد. اگر برای شرکت شما خلاقیت و همکاری ارزش محسوب می شود، بهتر است که در فرآیند استخدام بررسی این ارزش ها بخشی الزامی باشد. بازخورد و بازبینی مستمر می تواند به شما کمک کند تا از ارزش های کارکنان خود مطلع باشید و اینکه تا چه حد با نیازها و ارزش های شرکت هم راستا هستند.

احساس نمی کنند که به آنها بها داده می شود

اگر وقتی را صرف تحسین کارکنان خود نکنید، ناگزیر بر رضایت کارکنان تاثیر خواهد گذاشت. قدردانی احساس وفاداری و پایبندی به ارزش ها را تقویت می کند. چه کاری انجام می دهید تا نشان دهید کارکنان شما اعضای باارزش شرکت هستند؟ این به آن معنی نیست که برای هر دستاوردی پاداشی مالی به آنها بدهید، در عوض، به طور منظم از تحسین های کلامی استفاده کنید و گاهی برای عملکرد عالی هدیه یا پاداشی بدهید.

عدم امنیت شغلی

اگر نگران این باشید که آیا چند ماه یا یک سال بعد هم شغل خود را خواهید داشت، خیلی راحت این امکان وجود دارد که شغل خود را دوست نداشته باشید. اگر شرکت شما با مشکل مواجه است، این بی ثباتی ممکن است به کارکنان شما آسیب رسانده باشد. شفافیت را حفظ و سعی کنید روحیه را بالا و تیم خود را متعهد و مشغول نگه دارید... یا در غیر این صورت ممکن است آنها بر اثر ترس شما را ترک کنند.

جایی برای پیشرفت وجود ندارد

سیاست شرکت شما برای ترفیع افراد چیست؟ بسیاری از کارکنان احساس می کنند که در موقعیت خود گیر افتاده اند وقتی که هیچ شانسی برای پیشرفت درون شرکت خود نداشته باشند. این اغلب منجر به جست وجو برای شغل دیگری می شود. شاید شرکت شما کوچک باشد ولی این مهم است که برنامه ای اتخاذ کنید تا کارکنان شما هم با شما رشد کنند.

آنها از حقوق خود راضی نیستند

هیچ چیزی مانند اینکه احساس کنید کمتر از آنچه سزاوار شماست حقوق می گیرید، شور و شوق را از بین نمی برد. ارزیابی حقوق کارکنان تان شاید در مواقعی غیرواقع بینانه به نظر برسد ولی شما باید گاهی از کارکنان خود بپرسید که از نظر آنها چقدر باید حقوق  بگیرند، صداقت آنها ممکن است شما را شگفت زده کند.

خطوط قرمز زیادی وجود دارد

قوانین ممکن است تیم شما را از بین ببرد. هیچ چیزی ناامیدکننده تر از این نیست که نتوانید خود تصمیم بگیرید. از طریق فضا دادن به کارکنان خود برای دستیابی به اهداف، استقلال آنها را تقویت کنید. این کار سطح مناسبی از اعتماد و بهره وری ایجاد می کند و برای کل شرکت مفید است.

آنها به قدر کافی به چالش کشیده نمی شوند

کارکنان شما به طور مستمر دنبال آن هستند که مهارت های خود را توسعه دهند و از طریق کار با شما ارتقا یابند. نبود کاری هدفمند و چالش برانگیز مطمئنا منجر به نارضایتی می شود. بررسی کنید که آیا کارکنان شما احساس می کنند چیزی یاد می گیرند یا دانش خود را افزایش می دهند. اگر حس نکنند در حال بهتر شدن هستند، جایی خواهند رفت که احساس کنند می توانند پیشرفت کنند.

شور و شوق از بین رفته است

تفاوت عظیمی بین زندگی کردن برای کار و کار کردن برای زندگی وجود دارد. آیا کارکنان شما عاشق کاری هستند که انجام می دهند؟ فضای کنونی کسب وکار باعث شده است بسیاری از افراد کارهایی را انجام دهند که علاقه ای به آن ندارند. توجه داشته باشید که کارکنان با شور و شوق بالا استخدام کنید و به آنها انگیزه ای دهید تا شور و شوق خود را در طول کار خود حفظ کنند.

عملکرد رئیس آنها افتضاح است

مدیریت ضعیف می تواند حتی در پرشورترین کارکنانی که حقوق خوبی هم دریافت می کنند، عشق به کار را از بین ببرد. اجازه ندهید مدیریت و رهبری بسیار بد شما انگیزه نیروی کارتان را نابود کند. آیا شما مدیریت ذره بینی و مدام انتقاد می کنید؟ آیا شما در برقراری ارتباط ضعیف هستید؟ اگر شما کارکنانی ناراضی داشته باشید، نخستین چیزی که باید مدنظر قرار دهید عادت های مدیریتی خودتان است. قدم بعدی در واقع این است که با کارکنان خود صحبت کنید تا به عمق مسئله پی ببرید.

کم محلی کردن به کارکنان ناراضی به شرکت شما آسیب خواهد رساند. به عمق مشکلات آنها پی ببرید قبل از اینکه کارمندی ارزشمند را از دست بدهید.

حال به نظر شما چه عوامل دیگری وجود دارد که باعث می شوند افراد از کار خود متنفر باشند؟

مواردی که در بالا ذکر شد تا چه حدی در بازار کار ایران هم صادق هستند؟

از نظر من که در ایران نیز تا حد زیادی این موارد صدق می کنند و حتی ترتیب هم تقریبا به همین صورت است و بیشترین علت نارضایتی ناشی از عدم رضایت از رئیس و بعد از آن نبود شور و شوق کافی در کارکنان است.

ارتباط با نویسنده: Peyman.Ahmady@yahoo.com